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    發力客戶端 攀登新高度 ——河鋼舞鋼持續推動“兩個結構”再優化側記
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    發力客戶端 攀登新高度 ——河鋼舞鋼持續推動“兩個結構”再優化側記

    • 分類:公司新聞
    • 作者:
    • 來源:《舞鋼報》
    • 發布時間:2020-01-10 11:30
    • 訪問量:

    【概要描述】“客戶端的高度決定產品高度,產品的高度決定企業的高度”“未來真正有技術含量、代表制造業高度的企業,最終的差異化競爭還是體現在客戶端和營銷模式?!焙愉撐桎撘约瘓F系列會議精神為指導,不斷發力客戶端和產品端,持續推動“兩個結構”再優化,實現了2019年整體產品結構的較快提升,單一產品的平均售價比行業高出數百元,在寬厚板領域“中華第一板”的地位越來越穩固。

    發力客戶端 攀登新高度 ——河鋼舞鋼持續推動“兩個結構”再優化側記

    【概要描述】“客戶端的高度決定產品高度,產品的高度決定企業的高度”“未來真正有技術含量、代表制造業高度的企業,最終的差異化競爭還是體現在客戶端和營銷模式?!焙愉撐桎撘约瘓F系列會議精神為指導,不斷發力客戶端和產品端,持續推動“兩個結構”再優化,實現了2019年整體產品結構的較快提升,單一產品的平均售價比行業高出數百元,在寬厚板領域“中華第一板”的地位越來越穩固。

    • 分類:公司新聞
    • 作者:
    • 來源:《舞鋼報》
    • 發布時間:2020-01-10 11:30
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       “客戶端的高度決定產品高度,產品的高度決定企業的高度”“未來真正有技術含量、代表制造業高度的企業,最終的差異化競爭還是體現在客戶端和營銷模式?!焙愉撐桎撘约瘓F系列會議精神為指導,不斷發力客戶端和產品端,持續推動“兩個結構”再優化,實現了2019年整體產品結構的較快提升,單一產品的平均售價比行業高出數百元,在寬厚板領域“中華第一板”的地位越來越穩固。

    聚焦產品和市場

    ——強化客戶關系維護

      “河鋼舞鋼不僅產品質量好,而且綜合服務水平也是一流的,和你們合作,靠譜!”202012日,中國航天科技集團制造加工基地的某技術負責人,在看到河鋼舞鋼客戶服務團隊通過優化調整加工工藝,解決了一直以來困擾他們的難題后感嘆說。

      河鋼舞鋼堅持走特鋼路線,深入推進“兩個結構”再優化,依托集團技術研發和客戶服務中心等平臺,以客戶服務團隊的一站式服務為抓手,建立客戶服務大數據平臺,將自身優勢體現在技術層面和品種層面,全力促進客戶群實現高端化。

      梳理“雙百強”和“雙500強”高端客戶群。2019年以來,河鋼舞鋼對自身產品在中國裝備制造業100強和中國機械工業100強企業、世界500強和中國500強企業中的應用情況進行梳理,在深入分析研究的基礎上,根據梳理結果提出了進一步優化客戶結構、加強合作的要求,即,對這些高端客戶已經有合作的,要進一步加強溝通聯系,做好服務,不斷加大直供比例,保持密切合作關系;有合作前景的,進一步加大走訪服務力度,及時了解用戶需求,積極尋求合作機會。

      “中國裝備制造業100強”企業代表著行業頂尖水平,對寬厚板產品的檔次和技術服務都有著嚴格要求,進入門檻普遍較高。中國航天科技集團就是這次梳理過程中被列為需進一步加強服務的高端客戶之一。該企業位列2019年“中國裝備制造業100強”的第11位。河鋼舞鋼客戶服務團隊多次深入對接該客戶,為其定制開發出有特殊性能和抗強腐蝕性能的專用高強鋼,引領了客戶需求。針對客戶使用過程中遇到的加工難題,河鋼舞鋼深入研究,調整優化加工工藝,成功解決了客戶所面臨的難題,受到客戶高度肯定。

      深入推進戰略客戶3+X機制。為強化對戰略客戶的服務工作,提升企業競爭力,河鋼舞鋼強力實施《重點戰略客戶管理辦法》,并根據市場和生產實際,擴展“X”朋友圈,最終形成可復制、可推廣的市場化管理體制和機制。

      發揮“三級聯?!睓C制作用。河鋼舞鋼建立了從河鋼舞鋼領導、中層干部到銷售人員的“三級服務聯保體系”,公司領導分包到全國6大區域,中層干部(客戶專員)分包到客戶,與銷售人員和技術人員一道,為客戶提供包括產品質量、交貨期、使用性能、售后服務等的一站式服務。

      梳理高端客戶群、實施戰略客戶3+X機制、發揮三級聯保機制作用……河鋼舞鋼不斷創新營銷服務,高端客戶“朋友圈”不斷擴大,目前已成功與“中國裝備制造業100強”和“中國機械工業100強”中所有使用高端寬厚鋼板的企業建立起了合作關系。

    無縫對接客戶

    ——贏得深度合作機會

      “咱的首批2836噸高級別橋梁鋼高質量高效率交付后,客戶非常滿意,又追加定貨1萬多噸,全部用于濟南鳳凰黃河大橋鋼箱梁等關鍵部位建設!”11日,河鋼舞鋼“濟南鳳凰黃河大橋小微團隊”營銷服務專員劉春雨接到客戶訂貨信息,抑制不住激動的心情,立即在小微團隊微信群中分享了這一消息。

      “濟南鳳凰黃河大橋小微團隊”只是河鋼舞鋼創新推進“小微模式”過程中的一個。為滿足客戶端對產品越來越多、標準越來越高的需要,河鋼舞鋼以滿足客戶需求和創效為目標,強力實施“小微模式”,其核心要義為“按單聚散,競單用賢;超值分享,人單共贏”,旨在激活企業內部的創新因子,調動干部職工??蛻?、保市場、增效益的積極性。在實際工作中,小微團隊將自身工作與客戶需求捆綁在一起,圍繞客戶需求和創效目標積極開展工作。以“濟南鳳凰黃河大橋小微團隊”為例,小微團隊成員圍繞客戶的需求難點和重點開展工作,制定專屬工藝,不斷優化冶煉、熱處理工藝,精確控制工藝執行,強化產品質量保障體系建設,確保了首單合同在各項性能全部優于合同要求的情況下提前7天交貨,受到用戶的高度認可。

      “要通過改革的措施,創新的手段,來解決想要解決的問題?!贬槍ζ贩N多、批量小、工序多、投入大、質量要求高、服務要求精準等特點,圍繞高端用戶需求,河鋼舞鋼創新營銷服務,全面建立特鋼生產組織模式,突出抓好交貨期管理,全力滿足高端用戶的定制化、個性化需求。

      創新實施“集中一貫制”管理。生產系統深化以合同為中心的管理模式,按照“一個抓手,三個突出”的原則,狠抓各項措施的落實,確保合同按期交貨。以信息化為抓手,形成具有河鋼舞鋼特色的一體化管控體系。依托河鋼舞鋼智能制造系統,不斷對系統進行優化,深化產銷銜接,推進智能排產,強化集中一貫制管理,減少和杜絕人為因素干擾;細化重點客戶合同交貨期審批和執行催交流程,做到生產服從銷售。突出抓好工序的周期管理。從冶煉、軋制、切割、熱處理等各工序的銜接等細節入手,明確各工序周期,強化跟蹤考核,建立快速反應機制和通報機制,縮短工序運行周期。突出抓好關鍵工序管理、重點合同管理,強化綠色生產通道制度,全力滿足高端客戶群對交貨期的需求。

      “通過‘集中一貫制管理’,河鋼舞鋼對重點難干合同的統一管控協調能力得到進一步增強,較好地滿足了客戶的快捷交貨需求?!惫旧a系統負責人如是表示。

      發展現代工業技術服務——開辟商業合作新模式。河鋼舞鋼充分發揮自身鋼板深加工技術優勢,發展現代工業技術服務,延伸產業鏈條,成功與下游合作伙伴實現資源共享。2019年以來,河鋼舞鋼領導層帶隊,密集走訪客戶,為客戶提供包括鋼板深加工等在內的現代工業技術服務,與客戶攜手開拓產業鏈延伸等方面的商業合作新模式。

    發揮技術優勢

    ——以高技術促進產品增值

      “中標雄安新區優質精品特厚鋼板4.2萬噸,主要用于標志性建筑——亞洲最大高鐵站——雄安高鐵站等建設;高層建筑用鋼直供國家會議中心二期項目、北京東奧會滑雪大跳臺、鄭州奧體中心等;中標江蘇沿海地區風電場、福建東南沿海地區風電場等多個國家重點海洋風電工程項目,其中亞洲最大的單體鋼管樁、廣東揭陽海上風電項目風機建設的基礎設備——重達1700噸、直徑8.4米、長102米,全部采用河鋼舞鋼的優質海上風電鋼制作;高級別橋梁鋼用于港珠澳大橋、滬通長江大橋、平潭海峽公鐵兩用跨海大橋……”翻看近年來河鋼舞鋼的供貨業績,令人驕傲。河鋼舞鋼何以能在國家重點工程、重大項目建設中一展風采,領跑新興市場?答案是,發揮產銷研一體化優勢,提供“一攬子”服務。

      借助集團全球技術研發平臺和協同創新聯盟優勢,河鋼舞鋼與國內外相關行業中的知名研究院所聯合研發,與高端用戶開展全產業鏈合作,形成“你中有我、我中有你”全新的協同服務模式和商業合作模式,增強了客戶粘度。發揮產銷研一體化優勢,組織技術、研發和客戶經理團隊,定期深入重點用戶生產制造環節,提供個性化、定制化的材料解決方案,把研發鑲嵌到客戶生產制造環節,為客戶提供“一攬子”服務。

      以雄安新區用鋼為例,瞄準雄安新區建設機遇,河鋼舞鋼客戶服務團隊密切跟蹤項目進度,與業主、施工方無縫對接,并以“雄安質量”為主題,精心制訂了“雄安新區雄安站項目精品特鋼服務方案”。在首單雄安項目用80mm厚度Q345GJC-Z35鋼板的生產中,河鋼舞鋼充分發揮產銷研一體化優勢,攻克TMCP狀態下極限厚度規格鋼板的工藝控制、鋼板較高Z向性能要求下對煉鋼工藝的把控等難題。首批合同交付后,河鋼舞鋼客戶服務團隊深入客戶現場提供技術服務,為客戶解決加工使用難題,贏得客戶的點贊。隨后,客戶又將第二批2600余噸雄安建設用鋼板訂單交付河鋼舞鋼。河鋼舞鋼,以“一攬子”服務贏得客戶青睞,一個廣闊的雄安市場向河鋼舞鋼敞開大門!

      深度研究客戶,梳理高端客戶,促進客戶結構優化;利用小微模式,延伸產業鏈條,實施集中一貫制管理,無縫對接客戶;發揮產銷一體化優勢,為客戶提供“一攬子”服務……一系列營銷創新機制的實施,讓河鋼舞鋼的高端客戶朋友圈越來越大,“兩個結構”再優化力度持續加大。

      夢想依舊,未來可期。特鋼道路上,河鋼舞鋼不斷創新營銷思路、理念,朝著勇做行業領跑者的夢想奮勇前行?。ǘ瓭崳?/span>

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